Af Caroline Kjærbye
Arbejder du med startups, eller har du en iværksætter i maven, så bør ordet ‘growth hacking’ stå som et af de øverste punkter i din ordbog. Ordet dækker over en metode, hvor du bygger markedsføringen ind i produktet og med få midler får din virksomheden til at vokse lynhurtigt. Det er metoden bag udbredelsen af succeser som Dropbox, Uber og Hotmail. Her får du en guide til, hvad growth hacking er for en størrelse.
Ordet ‘growth hacking’ blev for første gang introduceret i 2010 af entreprenøren Sean Ellis og handler i bund og grund om at bygge “a self-perpetuating marketing machine that reaches millions by itself” (fra bogen Growth Hacker Marketing af Ryan Holiday). Det vil sige, at man skaber et viralt produkt med meget få midler.
Growth Hacking: En ny måde at tænke marketing på
Med internettet og de sociale mediers fremkomst er det blevet muligt konstant at tracke, teste og forbedre sin markedsføring for et meget lille beløb. Det står i modsætning til at bruge flere millioner kroner på et sats som fx en kæmpe outdoor eller en dyr tv-reklame, som man ikke er sikker på virkningen af.
Growth hacking er en ny måde at tænke marketing på:
“A growth hacker is someone who has thrown out the playbook of traditional marketing and replaced it with only what is testable, trackable, and scalable”, Ryan Holiday.
Markedsføringen begynder ikke først et par uger inden launch af produktet, som man ellers ser det med mange kampagner – det begynder allerede under udviklings- og designfasen. Growth hacking handler nemlig også meget om at bygge markedsføringen ind i selve produktet.
Fra Uber til Apple: Succes-eksempler på Growth Hacking
Stifterne af Hotmail stod og skulle lancere deres produkt i 1996, men de manglede en PR- og markedsføringsstrategi. Efter at have endevendt muligheder som de gode gamle radiospots osv., nåede de frem til dette: I bunden af hver e-mail tilføjede de en lille besked “P.s.: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”. Dette betød, at hver eneste e-mail, som Hotmail-brugerne sendte, var en reklame for Hotmail i sig selv.
Hotmail opbyggede lynhurtigt en stor brugerbase og endte med at blive solgt for 400 millioner dollars til Microsoft i 1997. Apple har i dag ladet sig inspirere af Hotmail’s strategi med deres lille ‘Sendt fra min iPhone’ i bunden af hver e-mail.
Dropbox har i dag mere end 300 millioner brugere verden over, men da de startede tjenesten var den faktisk ikke åben for offentligheden. Man skulle skrive sig op på ventelisten og derefter vente på at blive inviteret. Folkene bag tjenesten producerede en sjov demovideo, som de postede på Digg Slashdot og Reddit.
Videoen fortalte om servicen på en humoristisk måde fyldt med jokes og referencer, der passede perfekt til de kanaler, hvor de postede videoen. Den blev derfor enormt populær og drev en masse trafik ind til Dropbox’ hjemmeside, hvor folk skrev sig op på ventelisten.
Da Dropbox launchede produktet, behøvede de ikke at tage fat i aftennyhederne eller de store aviser for at komme ud med deres budskab; de havde allerede et publikum på flere tusinde – og kort tid efter flere millioner.
Uber brugte konferencen South by Southwest i Austin til at komme ud med deres budskab. I løbet af én uge var flere tusinde af potentielle Uber-kunder (tech-interesserede unge med høj indkomst, som ikke kan få fat på en taxa) samlet på ét sted. I stedet for at bruge flere millioner på reklameindsatser, så tilbød de blot gratis ture med Uber – og voilà, så blev deres produkt hurtigt spredt via word-of-mouth.
Groupon formåede at tiltrække mange nye kunder med deres kampagne ‘Refer a friend and earn 10 dollars in Groupon Bucks’. Belønningen gav brugerne et incitament til at anbefale tjenesten til deres venner, som derefter vil blive mødt af samme kampagne og formentlig gøre det samme for at opnå de 10 dollars i bonus. Det er en metode, som mange andre brands senere har kopieret, da det skaber basis for en viral kampagne.
Apple har brugt growth hacking strategien på flere måder – bl.a. med et mere analogt eksempel: De valgte at producere deres høretelefoner i farven hvid, hvilket stod i stærk kontrast til konkurrenternes, der alle var sorte. De sørgede altså for, at alle ville kunne genkende deres specifikke høretelefoner, og brugerne blev omvandrende reklamesøjler for Apple.
Ryan Holiday’s 4 steps til growth hacking:
Eksemplerne ovenfor viser alle, hvor effektivt growth hacking kan være, hvis man gør det korrekt. Ryan Holiday fremhæver i sin bog Growth Hacker Marketing fra 2014 fire steps til at blive succesfuld med growth hacking. Jeg vil ikke gå i detaljer med de enkelte steps i denne artikel, men blot forklare dem i meget korte træk:
- Find ind til dit product market fit
Markedsføring er spild af tid, hvis du ikke har fundet dit product market fit – dvs. et produkt der opfylder et ægte behov for en defineret gruppe af mennesker. Her handler det om at teste og tilpasse produktet til PMF er fundet. Det kan tage lang tid for nogle at finde sit specifikke PMF, mens andre finder det med det samme. - Opfind dit growth hack
Her handler det om at finde “the big bang”, der kickstarter virksomhedens vækst. Eksemplerne ovenfor kan bruges som inspiration, men ofte er den bedste (og sværeste) metode at tænke nyt. - Gå viralt: Få 1 til at blive til 2 – og 2 til 4
Viralitet handler om, at få folk til at like og dele dit budskab eller produkt gratis. Ryans råd er at få det til at se ud som om, at det ikke er dig, brugerne gør en tjeneste. Det kræver, at du skaber indhold, der er værd og indbydende at dele – fx ligesom Groupon’s eksempel.
- Fastholdelse og optimering
Når du først har hentet en masse nye kunder ind i biksen, så handler det om at få dem til at blive. Dette opnår du ved konstant at teste, optimere og udvikle produktet.
Vil du vide mere om Growth Hacking?
Hvis du vil vide mere om Growth Hacking, så vil jeg anbefale dig at læse bogen Growth Hacker Marketing af Ryan Holiday, som denne artikel bygger på. Ellers er denne online guide til Growth Hacking også et godt udgangspunkt.
Om skribenten:
Navn: Caroline Kjærbye Thygesen
Beskæftigelse: Arbejder som PR Manager på reklamebureauet Revolt. Studerer Film og Medievidenskab på Københavns Universitet med fokus på tværmedial kommunikation og marketing.
